集客って難しいですよね。
せっかく高いお金を払ってホームページを作成したのに、問い合わせが来なかったり、ブログで毎日一生懸命発信しても、反応が無かったりすると、心が挫けてしまいそうになることも数多くあります。
しかし、電子書籍を新たな集客導線とし、ビジネスモデルに組み込むことで、本業の仕事につなげていくための「正しい方法」があります。
これまでからっきしだった集客でも、電子書籍を出版する際のほんのちょっとした工夫やスキルで一気にうまくいくことがあるのです。
今回は、私が出版した「一般社団法人の失敗しない作り方」の事例を元に、どのように本業のビジネスにつなげていったのか、中でも特典作成のコツについて記事を書きました。
私の場合は、この電子書籍の出版以降、
「本が良かったので、無料相談に申し込みました！」
「本で先生のことを知りました！」
と言ったお声をたくさんいただいております。
せっかく電子書籍を出版するのであれば、本業にもきちんとつなげたい。
でも、やり方がわからないと思っている方は、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。
なぜ「お客様からのお問い合わせ」につなげることができたのか？
あなたは、本を読んでその著者に問い合わせをしたことはありますか？
実は、私は今まで１回もありません。
ただ、その本の内容が面白いと思ったときに、セミナーに参加してみたいと思って、インターネットでホームページを探し、セミナーに参加したことはあります。
人それぞれだとは思いますが、いきなり個別相談や問い合わせをしようというのはハードルが高いかもしれません。
そこで、電子書籍を読んでもらうのはあくまできっかけで、その後の関係性を重視するという発想法が重要になります。
たとえば、営業マンではいきなり物を売るのではなく、何度か顔を合わせることで信頼関係を構築し、そこから
そこから商品を売ります。
これをＷＥＢを通じて行うのです。
そのために私は、電子書籍を読んでいただいたお客様に、メールマガジンに登録してもらい、週１回メルマガをお送りして、関係性を作った上で、その人の必要なタイミングでお問い合わせやセミナーに参加してもらうという仕組みを作っています。
電子書籍を購入してくれた人の個人情報は、こちらではわかりません。
キンドルダイレクト出版からは●月●日に何冊売れたという情報しかきません。
そのため、お客様自身にメールマガジンに登録してもらう作業が必要です。
しかし最近では、「登録すると定期的にお役に立つ情報をお届けすることができます」と言ったオファーだけでは、なかなか登録してもらえません。
そこで、お客様が欲しいと思うような「特典」を準備し、メールマガジンに登録してもらう必要があるのです。
登録されたことで取得したメールアドレスが、いわゆる「見込み客」リストとなります。
電子書籍をきっかけにまずは、あなたの存在を知ってもらい、書籍を読んでもらうことで、あなたに対する興味を持ってもらいます。
その次に、特典を通じて見込み客となってもらい、そこに定期的に情報発信することで、お客様を育てていくという発想となります。
お客様の心を掴む特典の作り方
そのような仕組みを作る中での最も重要なことは、「お客様の心を掴むような、魅力的な特典」が不可欠です。
その特典の作り方ですが、３つのステップがあります。
順番に見ていきましょう。
（１）お客様がどのようなものが欲しいのかリストアップする
読者が欲しい情報は何か？ということを調べ、リストアップしてから執筆されていると思います。
ということは、最もお客様が欲しい情報などは、本に書かれていることも多いですので、本のメインテーマから少しずらしたところで、欲しい情報は何かを調べていきます。
たとえば、私の場合は、「一般社団法人の設立方法」ということをテーマに書いていますが、一般社団法人を作る人は、会員制度を作ったり、会員規約を作ったりします。
私の書いた電子書籍では、そこまでは触れられていないのですが、興味を持っている人が非常に多いテーマですので、「会員規約で失敗しないために必要な３つのポイント」という動画を準備しました。
このように、本のメインテーマとはちょっとずらしながらも、お客様が知りたいことをコンテンツにしていくことで、お客様から反応があります。
（２）本では提供できないものを提供する
先ほど、「会員規約で失敗しないために必要な３つのポイント」という動画を準備しましたと書きましたが、これをレポートと言う形で、文章で情報提供することも可能です。
ですが、それを文章にするのであれば、１章足して電子書籍の中で書くこともできるので、あえて文章では提供できない形ということで、私は動画を準備しました。
そういった意味でも、電子書籍では提供できない「動画」と言う形で情報提供することは、非常に相性がいいように思います。
20分から30分のミニセミナーでいいので、動画コンテンツを特典にするというやり方もあるのではないかと思います。
（３）価値観や導線を埋め込む
私の場合は、３大特典ということで、
１： 会員規約で失敗しないために必要な３つのポイント【動画講座】
２： しっかり稼ぐ一般社団法人になるための７つのSTEP【メール講座】
３： 助成金、補助金サイトのリンク集【PDF】
の３つの特典を準備しました。
３の助成金、補助金サイトのリンク集は、お客様からのご相談で、よく「どうやって助成金や補助金の公募情報を探しているんですか？」と聞かれることが多いので、ニーズに合わせて作ってみました。
そして、ここでのポイントは２のメール講座になります。
書籍にお客様が求めていることは、「知識」です。
あなたの商品やサービスには全く興味がありません。
書籍に「初回無料相談をやっているので、お気軽にお問い合わせください。」などと書いてしまったら、売り込みと感じる人もいます。
ですので、書籍にはあくまでお客様に役立つ知識を提供することに専念し、サービスの案内は次のステップで行いましょう。
あなたが、もし、本を読んでくれた人から「問い合わせ」や「体験コンサル」などに申し込んで欲しいのであれば、別の機会でそれを受ける価値をお伝えしなければいけません。
その「別の機会」というのがメール講座になります。
お客様はあなたの電子書籍を読んで、さらに「あなたから学びたい」という状況になっています。
メール講座ですので情報提供は必須ですが、お客様に「あなたのサービスを受けるメリット」や「どのような流れであなたと連絡を取ればいいのか」などを、具体的にお知らせする必要があります。
メール講座は、一般的には「7日間届く」といったものが多いですが、その7日の中で「あなたの伝えたい価値観」や「あなたのサービスを受けた人のビフォーアフター」などを上手に伝えることで、お問い合わせにつながります。
そういった全体の導線をイメージしながら特典を制作していきましょう。
